Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Генеральный агент "РЕСО-Гарантии" Игорь Ткаченко рассказал о том, как добиться успеха, работая страховым агентом.

Деньги, 19 сентября 2005 г.

"Клиентов уже не ищу, они меня сами находят"

14751 просмотр, 2 комментария, самый новый добавлен 3 июня 2016 года в 22:33

Сегодня страховым агентам приходится проще, чем их коллегам, начинавшим работу десять лет назад: страховщики теперь тщательно обучают своих агентов. Тем не менее стать так называемым генеральным агентом уже не так просто, как раньше: страховые риски клиентов давно поделены, да и собрать рентабельный клиентский портфель удается далеко не каждому. Как добиться успеха в этой профессии, рассказал корреспонденту "Денег" Елене Алеевой генеральный агент "РЕСО-Гарантии" Игорь Ткаченко.
- Как начиналась ваша карьера в страховом бизнесе?
- Страховым агентом я стал после того, как в 1992 году уволился из рядов вооруженных сил. Первой страховой компанией, в которой я начал работать, стала АСКО. Там страховым агентом трудилась моя жена, и с руководством компании я был знаком с 1989 года. В АСКО существовала своя школа страхового бизнеса, и я прошел полуторамесячный курс подготовки страховых агентов. С самого начала своей работы я сделал акцент на страховании имущества юридических и физических лиц. В школе дали хорошие основы страхового дела, но полученных навыков и методик по технике продаж мне недоставало. Многому меня потом научили мои клиенты.

- Как вы искали своих первых клиентов?
- Проблема поиска потенциальных клиентов передо мной встала довольно остро: связей в Москве среди гражданских практически не было. Поэтому в поиске клиентов я мог рассчитывать только на себя, на своих бывших сослуживцев. И первых своих клиентов я получил от них. Клиентов искал по-разному. Первый путь -- по рекомендации своих бывших армейских товарищей. Второй путь был самым трудоемким, но и самым эффективным. Я поставил перед собой задачу пройти по магазинам Ленинского проспекта -- начиная с площади Гагарина и до МКАД. Заходил в магазины, знакомился с руководством, выстраивал диалог. Первое время волновался, хотя заранее продумывал ход разговора, возможные вопросы, ответы на них. В армии деловое общение в основном сводилось к рапортам и командам, а тут появляются свои нюансы. Перейти на неформальное общение в деловых переговорах было довольно сложно. Надо было научиться быстро знакомиться и находить общий язык, при этом показать свой профессионализм. В тот период многие директора магазинов становились собственниками и были заинтересованы в страховании имущества. Мы вместе определяли виды рисков, их стоимость и условия страхования. Эти переговоры иногда затягивались и могли длиться по три-шесть месяцев. В результате за год я прошел почти весь Ленинский проспект, и, кажется, десять директоров магазинов стали моими клиентами. Потом они страховали у меня свои дачи и машины, рекомендовали родственникам и друзьям.
Еще один способ поиска новых клиентов -- изучение газет и звонки по рекламным объявлениям организаций -- мне особенного успеха не принес. Так мне удалось застраховать три фирмы, но с ними дальнейшего сотрудничества не получилось. Поиск клиентов по телефону тоже имеет свои особенности, которых я тогда не знал. Теперь-то я понимаю свои ошибки и, обладай я тогда навыками и технологиями продаж, многих ошибок избежал бы. Сейчас клиентов уже не ищу, они меня сами находят.

- Когда клиентов стало достаточно, вы не пытались работать сразу на нескольких страховщиков?
- По натуре своей я однолюб, поэтому никогда не стремился работать в нескольких компаниях. Клиенты сами предлагали представлять их интересы в других компаниях, и каждый раз я объяснял им, что за свою страховую компанию я уверен и возмещение по страховому случаю им гарантировано, по поводу выплат в других компаниях никакой гарантии дать не могу. Для меня самого всегда была важна надежность компании. Когда в 1997 году АСКО начала испытывать трудности, мы с женой выплатили немало средств из собственного кармана для того, чтобы не потерять авторитет у своих клиентов. Делали так. Например, человеку по страховому случаю компания должна была выплатить $3 тыс.-- мы компенсировали ему $1 тыс. из собственных денег. Люди были благодарны хотя бы за это и, оправившись после дефолта в 1998 году, снова приходили к нам. После АСКО я год проработал в СОГАЗе, потом пришел в "РЕСО-Гарантию". Каждому своему клиенту объяснял, почему перехожу из одной компании в другую. Люди прекрасно понимали, что их интересы для меня важны, и никто не разрывал отношения.

- Что предполагает статус генерального агента?
- Этот статус предполагает большую степень свободы в определении условий страхования и большую ответственность при этом. Генеральный агент определяет условия страхования и в соответствии с тарифами компании готовит проект страхового договора. Есть риски, которые каждый агент обязан согласовывать со своим страховщиком. Для агента компания устанавливает определенные квоты. Например, для меня, как для генерального агента, по страхованию имущества установлена максимальная квота по стоимости страхуемого объекта $500 тыс., для большинства агентов эта сумма редко превышает $100 тыс. Так же и с автомобилями: если стоимость машины превышает квоту $100 тыс., я обязан обсудить условия страхования с руководством.

- Как вам удается удерживать своих клиентов, ведь компаний много и тарифы у них заметно отличаются?
- Бывает, клиенты приходят и говорят, что у какой-то там компании тариф на 20% ниже. Но состязаться в дешевизне я не собираюсь. В этой ситуации я часто говорю, что их право страховаться там, где дешевле, при этом напоминаю английскую поговорку: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Иногда это срабатывает, не всегда, но срабатывает. Клиенты верят своему агенту. В противном случае мне проще отказаться от клиента, даже если он обращается с выгодным предложением. Ничего особенного для удержания клиентов я не делаю. Одно знаю наверняка: продавая бездушно, будь уверен, что в скором времени человек откажется с тобой сотрудничать. Клиента надо удерживать не разницей в тарифах, а проявлением искренней заинтересованности в решении его проблем.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »